COLUMN
마케팅 칼럼
공구상을 운영하는 사장님은 해외 공구 전시회 관람을 하셔야 한다. 해외 전시회를 통해 국내 공구 트렌드를 미리 파악 할 수 있어서다. 신제품이 쏟아지는 현장에서 디자인과 기능의 변화를 눈으로 확인하면 국내시장 변화가 예상된다. 일본제품과 중국제품의 차이만큼 전시회도 나라마다 차이가 난다.
해외 전시회에 정기적으로 관람하는 공구상은 남보다 몇 개월은 빨리 시장 정보를 미리 습득하는 것과 같다. 해외 전시회 현장에서 선보이는 신제품과 공구 트렌드는 빠르게 국내로 넘어오기 때문이다. 손으로 만지고 눈으로 확인한 사람이 다음 시즌 주력 상품을 선점한다. 해외 전시회는 단순히 제품만 보는 자리가 아니다. 바이어들의 언행, 부스 운영 방식, 품질 변화, 신기술 채택 흐름을 실시간으로 확인 할 수 있다. 전시회를 다녀온 사장과 그렇지 않은 사장 사이엔 ‘감각의 차이’, 즉 영업 성과로 직결되는 레벨 차이가 벌어진다.
전시회에 가기 전 시간 배분을 잘 계획해야 한다. 해외 전시장은 넓고 이동 시간이 오래 걸릴 수 있다. 무계획으로는 핵심을 놓치기 쉽다. 교통편과 동선을 미리 짜고 예비 계획을 세우자. 하루를 시간대로 나누어 효율적으로 움직이면 더 많은 정보를 수집할 수 있다. 시간 낭비를 최소화하면 피로도 줄고 성과가 높아진다. 준비된 자가 더 많은 것을 얻는 법이다. 아침 첫 타임에 핵심 홀을 집중 공략하고 점심 이후엔 여유 있게 신제품 존을 둘러보는 식으로 스케줄을 짜면 하루 만에 2~3배 효과를 볼 수 있다. 결국 전시회 관람 결과의 성패는 사전 준비의 깊이로 결정된다. 해외 전시회를 참석 한다면 하루만이라도 그 지역을 관광하는 여유도 가지자. 해외를 다녀온 후 단골손님들께 소소한 선물을 건네는 것도 추천한다.
전시회에 갈 때는 자신만의 목표를 명확히 해야 한다. 무작정 돌아다니면 놓치는 것이 많다. 보고 싶은 제품 카테고리나 브랜드를 사전에 정리해서 방문하자. 목표가 있으면 집중력이 높아져 유의미한 정보를 얻는다. 전시회에서 반드시 해결하고 싶은 문제를 가져가는 것도 좋다. 예를 들어 ‘국내에는 없는 DIY 제품 파악’, ‘최근 유행하는 제품 디자인 색상 파악’ 같은 목표가 좋다. 이런 목표가 있으면 출국부터 귀국까지 행동 기준이 단단해져 불필요한 시간 소모가 줄어든다. 마지막으로 전시회가 끝난 뒤엔 반드시 정리 노트를 만들어야 한다. 목표 설정 → 현장 체크 → 귀국 후 정리가 하나의 세트다.
다양한 종류의 제품을 보려면 중국 전시회를 관람하자. 수많은 업체가 참여해 폭넓은 선택지가 주어진다. 저가 제품부터 고가 제품까지 시장 전체를 조망할 수 있다. 가격 경쟁력을 중시한다면 이상적이다. 중국 전시회는 ‘시장 시험판’ 역할을 한다. 글로벌로 가기 전 먼저 중국 시장에서 반응을 테스트하기 때문에 차기 유행모델을 선점할 기회다. 동일한 제품이라도 품질 등급, 가격 구성 차이를 직접 비교할 수 있다. 이런 비교 경험은 국내 공구상에게 반드시 필요한 감각이다.
독일이나 일본 전시회에 선보이는 제품은 지역 예선을 통과한 품질의 제품이 많다. 종류는 다수 적어도 프리미엄 제품군의 유행과 혁신을 볼 수 있다. 이는 곧 영업관련 정보 확보에 유용하다. 제품의 사양, 색상, 무게, 재질 등 세부 변화를 관찰하며 한국 시장 유행을 예측해 보자. 독일이나 일본 전시회 참여하며 얻은 정보는 공구상 사장님의 매장 브랜드 이미지에도 좋은 영향을 준다. 매장에 방문한 손님들에게 독일이나 일본 전시회 이야기를 하면서 제품을 설명하면 고객에게 신뢰를 줄 수 있다.
전시회를 살펴보면 중국산 공구의 품질 향상이 눈부시다. 과거 저가형 이미지를 벗어나 이제는 정밀도와 내구성도 대단하다. 생산 기술의 발전과 대량 생산 능력이 결합되면서 가격 경쟁력까지 더해졌다. 중국 제품을 무시하면 오산이다. 공구상 사장님들은 저가 라인업을 강화하면 고객층을 확대할 수 있다. 다만 품질 검증은 필수다. 공급처에 따라 안정성과 A/S 체계는 편차가 크다. 정확한 테스트·사후관리 체계를 확보한 대형 업체 제품을 선택해야 한다.
일본 공구는 여전히 디테일과 마감에 강하다. 세밀한 가공과 사용자 중심 설계가 돋보인다. 이런 품질은 장기 사용 시 차이를 만들고 일본 제품이 트렌드를 선도하는 경우가 많다. 일본에서 유행하는 공구의 색상이나 형태의 변화는 아시아 시장에서 유행을 따르곤 한다. 예를 들어 최근 검은색 블랙 색상 계열 공구의 인기는 일본에서 시작된 것이다. 공구상 사장님의 영업 전략으로 일본 브랜드 제품 확보를 강조하면 가게의 프리미엄 이미지를 구축할 수 있다. 고객들은 자연스럽게 이 가게는 제품 퀄리티를 중요하게 보는 곳이라 판단한다. 이는 재구매율과 장기고객 확보로 이어진다.
근래 환율이 지속적으로 오르고 있다. 수입 제품의 경우 환율 상승은 단가 인상의 신호다. 재고를 미리 늘리는 것이 유리하다. 공구는 부패되지 않고 장기 보관이 가능해 재고 부담이 적다. 환율 변동을 모니터링하며 유연하게 대응하면 이익을 극대화할 수 있다. 환율 상승기엔 본사·총판이 가격 조정을 단행하기 직전의 ‘짧은 골든타임’이 존재한다. 이 시기를 잘 활용하면 경쟁 매장보다 최소 한 달 이상 가격 우위를 확보할 수 있다. 베스트셀러 제품이나 반복 구매가 잦은 소모성 공구는 이 타이밍에 재고를 늘려두면 실질적인 수익이 증가한다.
글 _ 임상윤 크레텍 해외마케팅 차장/ 정리 _ 한상훈 / 일러스트 _ Grok AI 이미지
